文/裘文才

与销售量连年增长的汽车市场相反，近年来不少经销商的盈利状况并不理想。最突出的表现是获取新客户越来越难，老客户的转化率越来越低，4S店的客户流失率武威癫痫病医院排名哪家最好也居高不下。

如何有效解决新客户导流困难的问题？在业界存在各种不同的认识。有的说要摆脱市场高速增长时的惯性思维，有的说要利用互联网工具建立客户社群，有的说要强化客户关系管理，管理好老客户。众说纷纭，各有各的理。似乎都对，但见效却各有所别。

那么，问题究竟出在哪里呢？笔者认为必须进行综合分析，从汽车营销的本质含义上找到原因。任何企图运用单一手段就能解决问题的所有假设都只是美丽的传说。

新客户导流困难的问题分析

新客户导流困难的背景非常复杂：包括产品不对路，价格不合适、渠道不便捷，促销不到位，信息不畅通，关系不深入，沟通不及时，服务不满意，承诺不兑现等等等等。

出现这些问题的根本原因主要有四：第一、对营销的本质理解不清楚，摆不平客户满意和企业盈利之间织金县癫痫哪里治最好的利益关系，客户当然不买账；第二、营销活动的目标不清晰，不明白促销活动或建立社群的根本目的究竟是为了什么，结果使企业目标与圈层的定位和信息传递内容大相径庭；第三、不理解服务的利他本质，从自我的逐利目标出发安排内容和诱因。第四、眼睛盯着新客户而把老客户的关怀和维护都在一边，完全忘记了口碑的力量，忘记了老客户“舆论领袖”的作用，犹如狗熊瓣苞米，边抓边丢。

怎样提高客户导流水平

一、明确自己产品的市场定位和市场区隔，使营销更精准。

二、确立正确的利义观，把客户满意放在盈利思考前面。

三、明确促销目标，精准邀约客户，使活动更有效。

四、社群的基础是老客户，要主动引导更多的老客户进入社群，而非企图让新客户主动加入社群，因为新客户进入社群的根本动力在于与他同一圈层的老客户。

五、要真心真行动，关白银治疗癫痫病的最好的医院是哪里怀和维护老客户，让口碑链接口碑，让老客户带动新客户。

六、准确把握社群的圈层特征，充分发挥圈层文化的作用。

七、记住服务的本质是为他人的利益去工作，把客户利益的思考放到服务活动前面，让客户充分信任你。

八、牢记新客户引流的任务中心是要客流。不要以为点击量就是粉丝量。雷人的语言、夺人眼球的花云南省有羊癫疯医院吗边可以引来围观，但不一定能带来客户。

九、社群的力量在双向沟通，要及时满足客户的信息需求。

十、引流的结果需要有节奏的客户跟进来实现，必须有充分的耐心，实现线索向成交的转化。

【作者简介】裘文才，著名汽车营销专家，北京博乐汽车营销管理科学研究所副所长、研究员级高级工程师。